リフォームで失敗しないポイント｜営業担当の選び方・変更の判断基準と対処法を解説

リフォームを検討しているけど、変な会社に依頼したくない。「営業担当には当たり外れがあるって聞くけど本当？」「新人とベテラン、どっちがいいの？」と悩む方も多いのではないでしょうか。

実際、リフォームの満足度を大きく左右するのは「会社」ではなく、担当する営業の対応力や誠実さです。

私はこれまで大手リフォーム会社でエリアマネージャーとして、多くの営業マンを育ててきました。その中で、できる営業担当・できない営業担当の違いや、お客様に満足され紹介につながる営業担当には、明確な特徴があることに気づきました。

この記事では、元エリアマネージャーの視点をもとに、リフォーム営業マンの選び方・特徴・見極めポイントを徹底解説します。

「価格だけでは分からない本当の違い」を知ることで、後悔しない判断ができるようになります。

リフォーム営業マンの重要性【仕上がりをも左右する】

リフォーム営業担当は設計・管理・アフターフォローまで担当する

リフォーム業界では、営業担当が建物調査や現場打ち合わせからアフターフォローまで、幅広い業務をこなすことが一般的です。

つまり、最初に出会った営業担当と、場合によっては1年近くやり取りを続けることになります。

さらに、設計や現場打ち合わせまで担当している場合は、プラン段階での気づきや現場での指示能力によって、お客様がストレスなく満足できる住まいになるかどうかが大きく左右されます。

▶関連記事：リフォームの成否は会社名じゃなく『営業担当』で決まる！

新人営業担当とベテラン営業担当の違いを理解する【女性営業担当が活躍する時代】

【新人営業担当のチェックポイント】

• メンター（教育担当）制度があり、フォロー体制が整っているか
• 知識不足を補うだけの行動力があるか
• 分からないことを素直に調べて「後日回答します」と伝えられるか

新人のストロングポイントは、何といっても行動力です。
お客様の要望に一生懸命応えようと動いてくれるため、分からない課題に対しても素直に向き合い、レスポンスよく対応できるかが重要なポイントです。

【ベテラン営業担当のチェックポイント】

本来、優秀なベテランは

• 役職に就く
• 教育担当になる

というケースが一般的です。

それでも「営業窓口担当にとどまっている」場合は、背景を少し疑ってみても良いかもしれません。
※もちろん、人手不足の工務店などでは例外もあります。

また、勤続年数が長くなるほど

といった傾向が出るケースもあります。

重要なのは、細かな要望や最近のデザインにも丁寧に寄り添ってくれるかどうか。
ここが見極めポイントです。

【女性営業担当のチェックポイント】

最近では、リフォーム業界でも女性営業マンが増えています。

男性にはない「きめ細やかな気づき」が大きな強みであり、提案力や配慮の面で高く評価されるケースも多いです。

私がエリアマネージャーをしていた時代には、トップ5のうち4人が女性ということもありました。
それだけお客様から選ばれる存在になっています。

実際に感じるのは、建築業界の女性営業担当は行動力があり、よく働くという点です。男性では見落としがちなポイントにも先に気づき、先回りして対応している印象があります。

担当選びの際の参考にしてみてください。

ダメな営業担当の特徴【言われたことだけで話を進める】

ダメな営業マンの特徴として多いのが、言われた項目だけでプランや見積もりを進めてしまうことです。

• お客様の潜在的なニーズに気づけない
• 会社の特徴や自分の意見ばかりを主張する
• 言い訳が多い
• 分からないことを言わずに誤魔化す

このような特徴が見られる場合は、注意が必要です。

▶関連記事：リフォームの成否は会社名じゃなく『営業担当』で決まる！

営業担当を選ぶことは可能？｜問い合わせタイミング次第

良い営業担当に出会うためには｜問い合わせ方法が重要

基本的に、最初に問い合わせ・相談した営業担当が、そのまま最後まで担当するケースが一般的です。そのため、担当者選びは「運の要素が大きい」のが実情です。

ただし、最初の問い合わせの入り口を工夫することで、「当たり」を引く確率は確実に上げることができます。

問い合わせや来場予約の際には、できるだけ細かな要望を伝えてみてください。

• 中古リノベーションに詳しい担当が希望
• 子育て世帯の提案が得意な方
• 自然素材や住宅性能に強い方
• 女性（または男性）の担当が安心
• 〇〇なインテリアやデザイン提案が得意な方

「こんなに細かく伝えると嫌がられない？」と不安に感じる方も多いですが、むしろ逆です。

リフォーム営業は、それぞれ得意分野が異なります。最初に希望を明確に伝えることで、

• 上司や会社側のサポートが入りやすくなる
• ミスマッチを防げる
• 対応力のある営業が担当に付きやすくなる

といったメリットがあります。

結果として、満足度の高いリフォームにつながりやすくなります。

相談会やショールームでは良い営業に出会えない!?

基本的に、優秀な営業マンほど忙しく、既存のお客様や紹介のお客様対応で埋まっています。そのため、普段はショールーム待機や相談会に常駐していないケースが多いです。

また、紹介を多くもらっている営業マンは、質が高い傾向があります。知り合いや友人から営業担当を紹介してもらうのは、非常に有効な判断材料です。

営業マンにとって最大の評価は、担当したお客様からの「紹介」です。

紹介する側にも、「変な人だったらどうしよう」というリスクがあります。それでも紹介されるということは、それだけ信頼されている証拠です。優秀な営業ほど、紹介から紹介へと仕事がつながるため、イベントや展示場に常にいるとは限りません。

新規のお客様ばかりを追っている営業担当には、少し注意が必要です。この視点は、ぜひ頭の片隅に置いておいてください。

簡単に紹介の仕組みを利用できるのが、一括無料比較サイトです。各社、最近では見積もり比較サイトサイトに力を入れています。紹介という入口は同じ！使わない手はありません

関連記事：見積もり比較サイトは使うべき？

不安を感じたら早めの担当変更がベスト｜我慢しないことが大切

このような違和感を覚えたとき、我慢するのが一番よくありません。

不安を抱えたまま進めてしまうと、

• 言いたいことが言えない
• 認識のズレが生じる
• 最終的に大きなトラブルにつながる

といったリスクがあります。リフォーム営業担当を変えたいと感じた場合は、正直に伝えて問題ありません。

営業マンにもさまざまなタイプがいます。

• スピード重視タイプ
• 抜け漏れが多いタイプ
• 丁寧に寄り添うタイプ

相性の問題は誰にでも起こるものです。遠慮せずに伝えることが、結果的にお互いにとって良い結果につながります。

営業担当が悪い＝会社が悪いとは限らない｜マネージャーの本音

よくある誤解がこちらです。「あの営業担当の対応が悪いから、この会社はダメだ」

確かに、指導不足によるケースもありますが、実際には住宅営業担当“個人”の問題であることも非常に多いのが実情です。

実際に、担当を変更しただけで、

というケースは少なくありません。私自身も何度も見てきました。特に、すでに契約後で会社変更が難しい場合ほど、早めの担当変更が重要になります。

なお、担当を変更したからといって、理不尽な対応をされることは基本的にありません。会社側としても、不要なトラブルは避けたいというのが本音です。

ただし、担当を変えても状況が改善されない場合は注意が必要です。その場合は、会社の体制や教育・育成方針そのものに問題がある可能性も考えられます。

営業担当で後悔しないための3つのポイント

どれも当たり前のように感じますが、実際にはできずに後悔する方が非常に多いポイントです。

家づくりは、人生の中でもトップクラスに大きな買い物です。だからこそ、「誰に任せるか」が結果を大きく左右します。

信頼できる営業担当に任せるためにも、遠慮せず自分の意思を伝えることが大切です。

まとめ｜リフォーム営業マン選びで失敗しないために

リフォームの成功は、会社選び以上に「営業担当選び」で決まると言っても過言ではありません。

営業マンは、単なる窓口ではなく、
ヒアリング・提案・設計・現場打ち合わせ・アフターフォローまで関わる、非常に重要な存在です。

そのため、担当者との相性や対応力によって、満足度は大きく変わります。

今回のポイントを振り返ると、

そして最も大切なのは、

「少しでも不安を感じたら、そのまま進めないこと」です。

リフォームはやり直しがきかない大きな投資です。だからこそ、遠慮せず、納得できる担当者と進めることが後悔しない最大のポイントになります。

「価格」や「会社の知名度」だけで判断するのではなく、“この人なら任せられる”と思える営業担当かどうかを基準に選びましょう。

それが、満足度の高いリフォームを実現する一番の近道です。