「住宅営業って、売り込みばかりで信用できない…」
「自分に合う営業担当者って、どうやって見極めればいいの？」
家づくりを考え始めたとき、多くの人がぶつかるのが“営業マンへの不安”です。
実際に「強引に契約を迫られた」「話を聞いてくれなかった」など、営業に対して嫌な思いをしたという声も少なくありません。ですが、すべての営業マンがそうとは限らず、中には“あなたの夢を一緒に叶えてくれる存在”もいます。
この記事では、住宅営業の本当の役割と、信頼できる営業担当者の見極め方について、実体験を交えてわかりやすく解説します。
■この記事でわかること
・住宅営業は「売る」だけが仕事じゃない本当の理由
・信頼できる営業マンの共通点と特徴
・後悔しない担当者選びのポイント
営業マンは、家づくりという“人生最大のプロジェクト”を支える“夢の案内人”です。だからこそ、信頼できるパートナーと出会うことが、理想の住まいへの第一歩となります。
営業って「売る仕事」じゃない？
営業職ってどんなイメージですか？
多くの人は「物を売る仕事」と答えるでしょう。間違いではありませんが、それは結果であって、目的ではありません。
私が営業の考え方を変えるきっかけになったのが、
中村信仁さんの著書『営業の魔法』です。
そこには、営業の本質がこう語られていました。
「営業とは、お客様の悩みを解決し、夢をかなえる仕事である」
私はこの言葉に衝撃を受けました。
物を売るのではなく、「夢をカタチにする案内人」。
新人時代にこの言葉に出会い、やる気に火がついたのを今でも覚えています。
営業に対してネガティブだった私の考えを、根底から覆してくれた一冊です。
営業は「聞く力」が9割
営業と聞くと「話が上手い人」と思いがちですが、実は逆です。
本当に信頼される営業マンは「聞く力」に優れています。
・お客様が何に困っているのか？
・どんな未来を望んでいるのか？
・本人も気づいていない潜在的な課題は？
こうした情報を丁寧にヒアリングしてこそ、最適な提案ができるのです。
一方、信頼されない営業マンほど、一方的な説明や押し売りをしがち。
「早く決めてください」ばかり言ってくるような営業には要注意です。
信頼できる営業マンは本当にたくさんの情報を聞き出し、お客様の“困りごと”を“快適”へ導いてくれます。
ここで大切なのが「信頼関係」です。
信頼のない状態では、いくら質問されても本音は引き出せません。
信頼があれば、お客様は自然と話してくれるし、要望も明確になります。
営業職になったきっかけ
正直、私はもともと営業職に就くのがイヤでした。
「お客様にヘコヘコして、物を売りつけるのが仕事」と思い込んでいたからです。
卒業後は現場監督など技術系の職に就いていましたが、転職した小規模な住宅系デベロッパーで、営業とお客様の間に入って苦労した経験から、
「それなら自分で責任を持ってお客様と直接やり取りしたい」と思い、営業職に転身しました。
私はおしゃべり上手でもなく、どちらかというとコミュニケーションが苦手。
営業職として苦労も多かったですが、この本との出会いが自分を変えてくれました。
【事実】もう一度会いたい営業マンは6人に1人だけ？
高橋浩一さんの『無敗営業』では、
「もう一度会いたい営業マンは6人に1人」
というデータが紹介されています。
住宅業界においては、もっと少ないかもしれません。
なぜ、こんなにも“信頼できる営業マン”が少ないのか？
それは、売り手の事情が優先されて、お客様の声が置き去りになっているからです。
売ることばかりに目が向き、本来の役割である「より良い未来の提案」ができていないのです。
この本は、新人教育のときにもとても参考になったので、興味がある方はぜひ一度読んでみてください。
良くない営業マンの特徴とは？
・新規の営業ばかり好む
・初対面で強引に話を進めようとする
・ヒアリングが不十分で提案が的外れ
こうした営業マンは、「信頼構築」が苦手＝聞き取り不足＝不満が解消されないという悪循環に陥っていることが多いです。
一見「話がうまい」営業も、詐欺タイプの可能性があるので注意が必要です。
短期的には見抜けないことも多いため、長く付き合える営業かどうかを見極めるのがポイントです。
まとめ｜営業マンは“夢の案内人”
家づくりにおいて、営業マンとの相性はとても大切です。
「この人なら安心して相談できる」
「この人に任せたい」
そんな営業マンに出会えたら、きっと家づくりは楽しくなります。
逆に、「ちょっと合わないかも」と感じたら、遠慮せず担当変更を申し出てください。
信頼関係が築けなければ、どんなに良い提案も意味を持ちません。
当然会社によって出来る・出来ないはあります。その中でもベストを尽くしているか？売り手の都合を押し付けてこないか？
理想の住まいを実現するために、ぜひ“夢の案内人”となる営業マンと出会ってくださいね。
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