営業担当の「態度の違い」で家づくりは決まる

ー住宅営業の本当の役割と信頼できる人の見極め方ー

営業担当の態度に、違和感を覚えたことはありませんか？

・こちらの話をあまり聞いてくれない
・契約の話ばかりを急かしてくる
・質問しても、なんとなく曖昧な答えが返ってくる

家づくりを考え始めた多くの人が、一度は 「この営業担当で本当に大丈夫？」 と不安を感じた経験があるはずです。

実はその違和感の正体は、営業担当の“取り組む態度の違い”であることがほとんどです。

住宅営業は、誰が担当になるかで
・提案の質
・打ち合わせの進めやすさ
・完成後の満足度
まで大きく変わります。

この記事では、元ハウスメーカーのエリアマネージャーとしての実体験をもとに、信頼できる営業担当とそうでない営業担当の態度の違いを分かりやすく解説します。

「営業が苦手」「押し売りされたくない」 そんな方こそ、ぜひ最後まで読んでみてください。

営業マンは、家づくりという“人生最大のプロジェクト”を支える“夢の案内人”です。だからこそ、信頼できるパートナーと出会うことが、理想の住まいへの第一歩となります。

営業担当は「売る仕事」じゃない？本当の役割とは

営業職と聞くと、多くの人が 「物を売る仕事」 というイメージを持つのではないでしょうか。

もちろん、最終的に商品を売るのは事実です。 しかし、それは結果であって、営業担当の本当の目的ではありません。

私が営業の考え方を大きく変えられたきっかけが、中村信仁さんの著書『営業の魔法』でした。

そこには、営業の本質がこう記されています。

営業とは、お客様の悩みを解決し、夢をかなえる仕事である

この言葉に出会い、「営業は物を売る人ではなく、夢をカタチにする案内人なんだ」 と考えるようになりました。

住宅営業においても同じです。 家という人生最大の買い物において、営業担当は売り手の代表ではなく、施主側に立って一緒に考える存在であるべきなのです。

信頼できる営業担当は「態度」が違う｜営業は聞く力が9割

営業というと「話がうまい人」というイメージがありますが、実際は真逆です。

信頼される営業担当ほど、話すよりも“聞く態度”が圧倒的に違います。

・なぜ家を建てたいのか
・今、何に不安を感じているのか
・どんな暮らしを理想としているのか

こうしたことを、時間をかけて丁寧に聞こうとします。

一方で、信頼できない営業担当は ・説明ばかりが長い
・話を途中で遮る
・自社の都合を優先する
といった態度が目立ちます。

「早く決めてください」「今月中なら安くなります」 こうした言葉が多い場合は要注意です。

営業担当の態度の違いは、初回の打ち合わせから必ず表れます。 打ち合わせ後に 「ちゃんと話を聞いてもらえた」 と感じられるかどうかが、大きな判断基準になります。

なぜ営業担当になったのか｜私が営業の態度を大切にする理由

正直に言うと、私はもともと営業職が好きではありませんでした。

「お客様にヘコヘコして、物を売りつける仕事」 そんなイメージを持っていたからです。

新卒後は現場監督など技術職を経験しましたが、小規模な住宅デベロッパーで、営業とお客様の間に立って調整する立場を経験しました。

その中で、
・売ることばかりを考え、その場限りの言葉を発する
・契約後に態度を変え、次のお客様探しに走る

そんな営業の姿を目の当たりにし、「営業とは、なんていい加減な仕事なんだろう」 と感じたのを覚えています。

だからこそ、 「それなら、自分で責任を持ってお客様と向き合いたい」 と思うようになりました。

私は決しておしゃべりが得意なタイプではありません。 むしろ、コミュニケーションは苦手な方です。

それでも営業として続けてこられたのは、 話し方よりも“聞く姿勢に徹する態度”を大切にしてきたからだと感じています。

【事実】もう一度会いたい営業担当は6人に1人だけ？

高橋浩一さんの著書『無敗営業』には、こんなデータがあります。

もう一度会いたい営業マンは6人に1人

住宅業界では、これより少ないかもしれません。

なぜ、信頼される営業担当がこれほど少ないのでしょうか。

理由はシンプルで、 売る側の事情が優先され、お客様の声が置き去りにされているからです。

本来の営業担当の役割は、 「売ること」ではなく、 「より良い未来を一緒に考えること」 のはずです。

その姿勢は、必ず態度に表れます。

要注意｜信頼できない営業担当に共通する態度の特徴

信頼できない営業担当には、共通した態度の違いがあります。

・新規契約ばかりを追いかける
・初対面から話を強引に進める
・ヒアリングが浅く、提案が的外れ

一見、話がうまく感じる営業担当でも、 短期的な契約だけを目的にしているケースもあります。

特に注意したいのが、「本音で話しているかどうか」です。

騙そうとする人ほど、最初は丁寧で、感じがよく、言葉もきれいです。 しかし、それは信頼を得るための“演出”であることも少なくありません。

時間が経つにつれて、言動に矛盾が出たり、態度が変わったりします。

長く付き合える営業担当かどうかは、 時間をかけて見極めることが何より大切です。

まとめ｜営業担当の態度の違いが、家づくりの満足度を左右する

家づくりにおいて、営業担当との相性はとても重要です。

「この人なら安心して相談できる」 「この人に任せたい」

そう思える営業担当に出会えたとき、家づくりは一気に楽しくなります。

逆に、 「何か合わない」「違和感がある」 と感じた場合は、遠慮せず担当変更を申し出てください。

会社によって、できること・できないことはあります。
その中でも、
・こちらの立場で考えてくれているか
・ベストを尽くそうとする態度があるか

ここを見極めることが、後悔しない家づくりにつながります。

ぜひ、あなたにとっての“夢の案内人”となる営業担当と出会ってください。